팔란티어 TITAN 프로젝트 계약의 의미

팔란티어가 1년동안 가파른 상승세를 보이고 있다. 2023년 4분기 어닝이 잘나오면서 40%이상의 상승이 있었고 2024.03.06 TITAN 프로젝트 수주를 받아내면서 10% 상승소견을 보였다.

대략 1억7900만달러(약 2300억원)의 계약을 따냈고 2년짜리 계약이다. 2023년 총 매출이 $2.2B(약 2.86조원)이었고 2년짜리 계약이기 때문에 1년에 $89M이라고 보면 매출의 4%정도를 차지하는 계약이다. 

단순히 계약의 크기로만으로 10% 상승을 했다고하기엔 이번계약이 매출에서 차지하는 비율이 그렇게 크지 않다. 어떤 의미를 가지기에 최근 급격한 상승을 한 상태에서도 10% 상승을 한 것일까?

먼저 타이탄 프로젝트에 대해 알아보면

https://www.youtube.com/watch?v=T7t7KFLEulc

 위 영상은 palantir의 TITAN 영상은 아니지만 2022년 TITAN 프로젝트를 놓고 경쟁한 경쟁사인 Raytheon(RTX)와 Collins aerospace의 소개영상이다.

아래는 TITAN에 대한 기사내용이다.

TITAN is a ground station that has access to Space, High Altitude, Aerial, and Terrestrial sensors to provide actionable targeting information for enhanced mission command and long range precision fires. Palantir’s TITAN solution is designed to maximize usability for Soldiers, incorporating tangible feedback and insights from Soldier touch points at every step of the development and configuration process. Building off Palantir’s prior work delivering AI capabilities for the warfighter, Palantir is deploying the Army’s first AI-defined vehicle. 7)

 TITAN은 향상된 임무 명령과 장거리 정밀 사격을 위해 우주, 고고도, 공중 및 지상 센서에 접근할 수 있는 지상기지이다. 팔란티어의 솔루션은 군인으로 부터 얻은 실질적인 피드백과 통찰력을 통합하여 군인의 유용성을 극대화하도록 설계되었다. Palantir는 전투원을 위한 AI 기능을 제공하고 육군 최초의 AI 기반 도구(vehicle)을 배치하고 있다.

TITAN has been billed as a key program for the Army’s shift to a Joint All Domain Command and Control (JADC2) warfighting concept. In December, Brig. Gen. Ed Barker, program executive officer for intelligence, EW and sensors, called TITAN “one of the foundational elements from the intelligence modernization efforts within the Army.”

 program executive officer인 Brig. Gen. Ed Barker 은 TITAN은 육군이 JADC2로 가는 주요한 프로그램이라고 하며, 육군내에서 정보의 현대화 노력에 근본적인 요소중 하나라고 말한다.

The goal is to make it easier for soldiers to identify, aim and fire upon an enemy, by fusing sensor data from various, live sources. Palantir’s big selling point was its use of AI to make that whole system run as smoothly as possible. That last point is key, as flooding soldiers with too much information to process doesn’t benefit the mission.6)

 목표는 다양한 실시간 소스의 센서 데이터를 융합하여 군인이 적을 식별하고 조준하고 사격하는 것을 더 쉽게 만드는 것이다. Palantir의 큰 포인트는 AI를 사용하여 전체 시스템을 최대한 원활하게 실행한다는 것이다. 처리해야 할 정보가 너무 많아 병사들에게 혼란을 일으키는 것은 임무에 도움이 되지 않기 때문에 마지막 점이 핵심이다.

 TITAN is designed to be central to Joint All-domain Command and Control, the Pentagon’s future warfighting concept connecting sensors with the appropriate shooter. It will integrate information from across the joint force, intelligence community and battlefield intelligence, surveillance and reconnaissance data. TITAN’s suite of capabilities will be integrated on a ground vehicle, such as the Joint Light Tactical Vehicle. 8)

 TITAN은 센서를 적절한 사수와 연결하는 미 국방부의 미래 전쟁 개념인 JADC2 중심으로 설계되었다. 이는 합동군, 정보 커뮤니티, 전장 정보, 감시 및 정찰 데이터 전반의 정보를 통합할 것이다. TITAN의 다양한 기능은 JLT(Joint Light Tactical Vehicle)와 같은 지상 도구(vehicle)에 통합된다.

 여기서 주목해야할점은 육군의 정보, 전자전 및 센서 프로그램 집행 사무소(IEW&S)의 프로그램 집행 책임자(Program Executive Officer)인 Brig. Gen. Ed Barker씨가 TITAN은  "정보의 현대화 노력에 근본적인 요소( foundational elements from the intelligence modernization efforts )"라고한점이라고 할 수 있다. 근본적인 요소이기 때문에 이러한 계약은 단회성 계약에 그치는 것이 아니라 한번 구축되면 앞으로 계속 이어질 가능성이 높다는 것이다.
 또한, 그는 "JADC2로 가는 주요한 프로그램"이라고도 하였는데 BofA 보고서에 따르면 JADC2는 개별 네트워크 서비스(공군, 육군, 해군, 우주군, 해병대)를 하나의 네트워크로 연결하려는 국방부의 노력이라고 하며 이 비전을 위해 높은 우선순위로 진행하고 있다고한다. TITAN도 JADC2 중심으로 설계되었다.
 따라서, 이번 TITAN 프로젝트가 잘된다면 육군 뿐만아니라 공군, 해군, 우주군 등 모든 군사 프로그램의 근본 소프트웨어로 자리매김 할 수 있음을 시사한다.

 또한 TITAN 프로젝트는 이번계약으로 끝인 것이 아니라 2년간 시행해본 후 2026년까지 100~150개 까지 늘릴 계획이다. 이번에 10개 prototype을 계약했으므로 그의 10배이상의 계약금이 예상되므로 만약 그것이 달성된다면 대략 $1.7B 전후로 될 수 있게되어 매출의 상당한 기여를 하게된다. 3)

 

 소프트웨어 기업이 전통적인 하드웨어 기업이 담당하던 프로그램에서 주계약자로 참여하게됐다는 사실은 국방부 프로그램의 패러다임 전환을 의미한다.

 팔란티어 자료에 따르면, 국방부의 예산 중 소프트웨어가 차지하는 비율은 1% 미만으로 보고 있다. IT platform과 소프트웨어는 다르다는 점을 강조하면서 진정한 소프트웨어는 사용되고 있지않다고 말하고 있다. 하지만 갈수록 전쟁양상은 복잡해지고 너무나 많은 데이터의 홍수 속에 있으며 빠른 판단을 요구하는 현대전의 양상을 고려하면 소프트웨어의 중요성은 강조하지않을 수 없을 것이다. 실제로 팔란티어는 이스라엘, 우크라이나 전쟁에서 이를 증명하고 있다.

TITAN 프로젝트는 여러 기업들의 경합을 통해 2022년 palantir와 raytheon을 최종 두 업체로 선정하였다. 

raytheon(RTX)의 sec 10-K 보고서를 살펴보면 

RTX는 국방부와 수많은 프로그램에 주요 계약자로 참여하였고 수주잔고 및 예약 현황을 살펴보면 계약규모도 상당함을 확인해볼 수 있다. 이런 전통적 강자를 제치고 palantir가 이겼다는 것은 상당한 의미를 가진다. 또한, TITAN 프로젝트와 같은 전통적인 하드웨어 프로그램과 같은 경우엔 RTX와 같은 하드웨어 중심의 기업이 되는 것이 보통이었기 때문에 소프트웨어 기업인 palantir가 선정된 것은 상당히 이례적이라고 할 수 있다. 

 아래 BofA 보고서를 살펴보면

 Bank of America analyst Mariana Perez Mora는 세계방위분야에서 팔란티어가 입지를 공고히 하는 승리라고 평했고 전통 방위 기업이 소프트웨어 아웃소싱의 이점을 이해함에따라 추가 침투기회가 있을 것이라고 말하였다.  그래서 target price를 $24 -> $28로 상향하였다.

 또한 hardware production program에서 소프트웨어 기업이 주계약자가 된 것이 처음이라고 하였으며 이는 국방부가 변하고 있음을 시사한다고 하였다.

 실제로 팔란티에서 밝힌 자료에 따르면 접근가능한 국방부예산 $842B에서 software 비중은 $5B로 비중이 1% 미만이라고 한다. 이런 상황이기 때문에 팔란티어가 소프트웨어 기업으로써 TITAN 프로그램의 주계약자(prime)가 된 것은 상당히 의미있는 일이라고 볼 수 있다.

팔란티어는 Fedstart라는 프로그램도 시행하고있다. 이는 정부와 계약을 하기위해서는 보안규정이라던지 여러 규제들을 통과해야하는데, palantir가 기업들이 그런 것들을 쉽게할 수 있도록 돕는 프로그램이다.  

 팔란티어의 보안수준은 IL-6로 microsoft, amazon과 같은 최고수준을 달성한 상태이다. 비슷한 소프트웨어 회사들인 salesforce, oracle이 IL-4인 것을 감안하면 상당히 높은 수준이다. IL-6 FedStart는 준비중이고 현재는 IL-5를 이용할 수 있다. 2023 Q4 컨퍼런스 콜에서 sham sanker는 기업들이 정부인증을 위해 2년, 26억원 정도의 비용이드는데 그보다는 이 프로그램을 사용하는 것이 훨씬 이득이 되기 때문에 현재 이 프로그램이 히트를 친상태라고 밝힌 바가 있다.  

 아무래도 정부사업은 정치적인 부분도 얽혀있기 때문에 palantir가 아무리 잘한다고 하더라도 모든 사업을 독점할 수는 없을 것이다. '합동 전투 클라우드 역량'(JWCC) 으로 불리던 국방부 클라우드 사업도 맨처음 microsoft가 독점할뻔하였으나 amazon, microsoft, oracle, google 등으로 나누어가지게 되었다. 그렇기 때문에 FedStart와 같은 프로그램은 palantir가 독점하지않지만 간접적으로 정부사업에 관여하는 효과를 가지게 되므로 정부사업의 매출한계를 극복할 수 있는 전략으로 보인다. 또한, 이번 계약을 통해 타기업들에게 palantir의 위상이 더 높아졌을 것이므로 FedStart 사업은 더 가속화될 수 있을 것으로 기대된다.

 

요약하면

1. 이번 계약은 2300억규모이지만 2년 후에는 10배이상의 규모로 계약될 예정이며, 근본적인 시스템이므로 일회성의 계약이 아니며, 다른 해군, 해병대, 공군, 우주군 등을 하나의 네트워크로 통합하는 시스템인 JADC2와 같은 프로젝트를 염두해두고 있었기 때문에 계약의 규모는 10배보다 훨씬 더 큰 규모 이상일 것으로 생각된다.

2. TITAN 프로젝트는 원래 하드웨어 프로그램이었음에도 소프트웨어 기업이 주계약자로 채택되었다는 것은 국방부도 이제 전쟁양상이 하드웨어 중심에서 소프트웨어 중심으로 변하고 있음을 인지하고 있음을 보여준다. 이번 계약은 그 신호탄을 쏘아올린 의미가 있다.
 전통적인 하드웨어 강자인 raytheon(RTX)을 제치고 승리했다는 것도 의미가 있다. 그만큼 국방부의 변화의지를 보여준다고 할 수 있다.

3. 국방부 예산의 1%만이 소프트웨어에 투자되고 있는 것을 감안하면 앞으로 palantir가 차지할 수 있는 시장은 넓다고 할 수 있다. 또한, palantir는 Fedstart라는 프로그램을 통해 다른 소프트웨어 기업들이 정부와 사업을 할 수있도록 돕는 역할도 할 수 있기 때문에 정부사업을 간접적으로 확대할 수 있는 발판이 마련되어있다. 이번 계약을 통해 신뢰가 더 올라가 더욱 가속화 될 수 있을 것이다.

 

 

 

reference

1) palantir annual report
2) palantir business update 2023
3) https://www.c4isrnet.com/artificial-intelligence/2024/03/06/army-chooses-palantir-to-build-next-generation-targeting-system/
4) https://defensescoop.com/2024/03/06/palantir-army-titan-ground-station-award-178-million/
5) https://breakingdefense.com/2022/11/armys-project-convergence-tested-space-links-for-titan-targeting-system/
6) https://breakingdefense.com/2024/03/palantir-wins-contract-for-army-titan-next-gen-targeting-system/
7) https://www.businesswire.com/news/home/20240306864869/en/Army-Selects-Palantir-to-Deliver-TITAN-Next-Generation-Deep-Sensing-Capability-in-Prototype-Maturation-Phase
8) https://breakingdefense.com/2022/06/army-moves-ahead-with-palantir-and-raytheon-for-next-phase-of-titan/